广州医美咨询师培训中心我们选择美容行业作为奋斗目标是十分明智的，未来十年当中，中国发展的第四大产业,就是美容行业，被称为黄金行业。中国的美容业始于八十年代，那时仅有几个护肤品牌。经历了二十多年的发展，美容院数量已超过了五百万家之巨，全球的化妆品已有二万多个品种，几百万个单瓶，极大程度的满足了消费者的要求，把人们装扮得更加美丽。而我们，很荣幸的成为这个行业的推广者，成为了把美丽洒向人间的使者。然而，市场竞争是激烈的，据权威统计至2003年，中国市场平均每天有三千家美容院开业，这意味着同时有多少家关门大吉。适者生存，劣者淘汰，美容院的成功，美容师的素质起着重要的作用。因此，公司要求每一位美容师接受一系列综合素质教育，以胜任专卖连锁店美容师这个岗位。希望公司是大家迈向成功的桥梁！
美容师销售产品的关键技巧之一
――制造危机感（三步曲）：信任→“危机”→化解方法
“美容院最后卖的才是产品”，换言之，在卖产品之前，就已经先卖出了“形象”、“服务”、“知识”。也只有当顾客认同了前几项内容后，才可能买你推荐的产品。销售人员必须通过自己美好的形象，让自己具有亲和力；通过优质服务让顾客认可你的人品，同时通过传递知识，让顾客承认你是专家，这样顾客就会对你产生信任，佩服直到崇拜，到了这种程度之时，你对她说的每句话都可能成为“真理”、“圣旨”。那么你介绍什么产品，她都认为对她本人是有百利而无一害的，试想在这种情况下，推销产品还会有困难吗？
在传递给对方 “知识”时是有目的。也就是说，你所表达出的知识内容，是为后面的目的打伏笔的，目的是什么呢？――销售出产品。那么，当你准备卖眼霜给她时，你就先告诉她有关“眼袋”、“黑眼圈”等相关的常识，然后可以根据她现在的情况，提出“假设”。假如你现在的“情况”继续发展……，假如你不用我们产品……，假如不注意从现在起，就开始护理的话……，假如……，假如……，就会出现什么后果，一旦这个后果出现后，就会如何麻烦……，甚至有些现象是不可逆转的。如果我们能在对方完全认同你的观点和陈述的理由的情况下，你就已经离成功不远了。也就是说，我们先用“形象”、“服务”、“知识”取得信任，再用你的“知识”为她制造了一个“危机”，同时又给她提出了一个化解“危机”的方法。用这三步曲紧密相连，自然过渡，不可让对方感觉到你在“强行推销”，而是在为对方全心全意的着想，并积极的、负责任的、且是很专业的帮她解除现在已存在的，但还没有充分表露出来的潜在“危机”，那么这位顾客花了钱，还要感谢你，感谢你什么呢？感谢你能为她所急，为她操心，为她指出了一个科学的，有效的消费方向。
当然在这期间，你还可以穿插运用一些其它手法。如：建议她买Ａ，不用买Ｂ，因为Ａ比Ｂ便宜，还可建议她买Ｃ＋Ｄ，这样组合起用效果更好，更经济实惠等等。
总之，当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。
美容师销售产品的关键技巧之二
――抓准时机：等待→犹豫→冲动
当我们的产品问世后，紧跟就会投入大量广告，这些都是要花钱的。美容院也是如此，会通过各种方式进行宣传，也是要投入大量费用，这时花钱的目的是什么呢？只是为了引起消费者的注意。当她注意到了，并感兴趣了，但她不一定就会买。第二步她会前来咨询、了解、甚至于亲自感受，最后才会决定买还是不买。这就是一般消费者的一个消费心理过程。
做为一个美容师最大的责任，就是面对前来咨询的人（这都是花钱请来的人），如何提高成交率，争取做到一个不漏。要知道顾客在进门后，开始提问，到最后购买的整个心理活动过程。一般来讲顾客有多种，有的是已经决定先买试试看，这种就简单一些，也许不用多说，就买一瓶走了。另一种是不厌其烦的了解产品（属理智型），她会花很多时间来跟你泡，这也会影响你的心情，和浪费你的时间，影响你的总体营业额，这时，你也不能让她感到你不耐烦。这种人，只要你自始至终都做得很好，那么也是可以成交的，因为她给了你表现你自己的充分的时间。前两种人都不是普遍现象，具有特殊性。而最常见是第种情况。前来咨询，三言两语一问，又不给你很多“表达内容”的时间，就决不买了。这种人还是比较多的，如何使这种类型的顾客成交，是销售业绩好坏的关键。仔细分析情况大致如下：
往往给你的时间是：三分钟的等待→三十秒的犹豫→三秒钟的冲动。
这就要看你的基本功如何了，如果你基本功好，知识面广，能快速分析判断出对方的需求点，快速知道对方的致命弱点――“潜在危机”。那么你就可以在三分钟内用简明的语言，道出“危机”所在，并能让对方感到“危机”可怕，同时也暗示对方你有解除“危机”的方法――某种产品。引起对方进一步的好奇。如果你感到对方已经被你打动了，对方已进入实质谈判，如果问价格了，这时对她来讲已进入了第二阶段（三十秒的犹豫）了。她正在考虑到底是买还是不买，如果因为贵，你应果断告诉她绝对不贵，绝对物有所值。如果她怀疑效果，你应告诉她，效果是不容置疑的，已经被很多人证实了，这个产品很俏，回头来再买的人很多，从而打消顾虑。最后她可能在你强大攻心战中，导致“一时冲动”，决定购买，这就成交了。
美容院销售产品的关键技巧之三
――指出美中不足的“遗憾”点
我们所面对的顾客有各种各样的人，有的人前来美容是为了掩饰某些缺陷或不足之处，有些人前来则是为绵上添花，美上加美的。无论她是哪种类型，都有一个共同的心理特征――肯定的赞美。锦上添花的人，你赞美她，可能是发自你内心的，很容易做到，但面对有明显不足的人，往往我们不知如何去赞美。但是一定要找出合理的赞美词，而不能让她感到你在讽刺她、取笑她，只有当你能巧妙的、准确的、不使对方反感的赞美之后，紧跟着委婉的指出某些不足时，她就很乐意接受你的建议了。如：太可惜了，你什么都好，就是……，这一个小问题……，假如有一个顾客来了，我们的美容师为了利益，而急功近利，告诉顾客，你的眼袋好厉害呀，你眉毛应该纹一下了，嘴巴太大了，应纹个唇线，另外，再买一瓶减肥片，因为你过胖了。这时顾客会怎样想呢？第一，她会认为你只想赚我的钱，一次劝我买这么多东西。第二，她会认为，算了，反正我一无是处，还美什么容呀，总之是搞不好了。反过来，如果我们今天只对她指出一点问题，围绕这一点问题做文章，首先告诉她什么都很好，就是眼部的细小皱纹，赶快护理，不要让它发展到真性皱纹了。她会接受的。等到下次来时，再对她说“其实你还可以改变一下你的眉型，如果眉型稍加改变，你整个的气质，就会改变很多，很明显的。”请试想一下，她最终还是逐步的一点点达到了你所想的目的了。
美容院销售产品的关键技巧之四
―－巧妙推荐产品（二选一法和三选一法）
（一）“二先一”法
二选一促成技巧是预先提出“Ａ或Ｂ”两个产品，让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确，不容她多想，就可以做出决定。往往可以促成交易，问话的前提是“您必须选一种”。
例如：您是包月卡，还是包季卡。
您是要保湿霜，还是营养霜。
您是现在就付款，还是做完后付款。
在“二选一”时，应尽可能让两种选择的对象接近，无论是价格或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多，没有必要再多考虑。
（二）“三选一”法：
三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定，肯定是没有错的。这当中的技巧在于：如果三个产品的价格有较大差别时，首先应介绍中间价位的产品，其次介绍更高价位的产品，但是，一不要强调价格的差别；二不要过多谈论高价位的产品，避免一味推贵的，目的是赚她的钱；三可以站在顾客的立场帮她建议，给出一个经济实惠的方案，例如：
Ａ便宜一些；Ｃ包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话 ；Ｂ比较合算。
美容师销售产品的技巧之五
――埃德帕模式
销售是一项复杂的活动过程。成功的销售没有一尘不变的公式可循，但是经过研究，发现一些具有指导意义的销售规律原理。如埃德帕模式。“埃德帕”模式一般适用于零售推销。当顾客主动来到零售商店，带着一定购买目的时，就应该采用“埃德帕”的推销模式。“埃德帕”的英文缩写是IDEPA。
⑴ I为Identificication的缩写形式，意为：将推销的产品和顾客的愿望结合起来。对于上门主动求购的顾客应该热情挑选，合理的分配产品，尽量满足顾客的需要。对上门求购的顾客，销售人员应该按照顾客提供的标准，尽量提供较多的货源供顾客选择。
⑵ D为Demonstration的缩写形式，意为：向顾客示范产品在向顾客示范产品时应注意以下几个问题：第一，应按照顾客的需要推荐产品。第二，在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。
⑶ E为Elimination的缩写形式，意为：淘汰不合适的产品
不合适的产品就是不符合顾客要求的产品，由于在第一和第二两个阶段中，销售人员可能向顾客提供较多的产品，因此，需要把不适合顾客、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。
⑷ P为Proof的缩写形式，意为：向顾客证实她的选择是正确的
当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确的，这一环节必不可少。
⑸A为Acceptance的缩写形式，意为：促进顾客接受产品
促进顾客接受产品，主要是促进成交。
美容师销售产品技巧之六
――注意顾客发出的购买信号
当顾客有了购买欲望时，往往会发出一些信号，有时这种信号是顾客下意识发出的，顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了，但他的一些行为会告诉你，你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的，下面列举了主要几种。
信号1：
当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其它品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了。
信号2：
以种种理由要求降低价格。这是一个非常有利的信号。要求降低价格是每位有购买欲望的顾客所要做的。
信号3：
要求美容师仔细说明产品使用时的要求、注意事项。此时美容师除了要耐心详细解释外，还要诱导顾客发问，以打消顾客疑虑，使其迅速作出购买决定。
信号4：
主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客潜意识中接受了这种产品，此时如让顾客试用，一定不会遭到拒绝。
信号5：
对目前正在使用的其他厂家的产品不满，这是你销售的好时机，但不能过分符合顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时强调自己产品的优点即可。
信号6：
顾客的反常行为。当顾客犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，比如，忽然换一种坐姿；下意识的摆弄手中的物品；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间不说话；询问旁人的意见等等。美容师应及时发现，促成交易达成。
顾客无意识的向我们发出了这么多的信号，应及时的判断、把握时机，机不可失，失不再来。当你有了这种判断力的时候，你一定会料事如神。
美容师销售话术
美容床前的销售，和服务密切相关，向顾客推荐最合适她的产品。
新客人话术
美：请问您以前经常到美容院做护理吗?
客：第一次／很少／经常
美：那您今天来了，说明您开始注重保养了啊。／您真会享受生活，给我们分享一下保养秘诀吧。
美：您平常容不容易感觉疲倦？
客：是啊，经常觉得累／没有啊，我精神很好。
美：现在做护理已不仅仅是追求产品的神奇效果，更多的是为了放松。感觉累了，就来象我们这样环境优雅的地方，有人帮你按摩、陪你聊天，追求美丽的同时又缓解了压力。
客：那倒是，你们是如何做的。（收费）
美：这些由顾客自选，我们会为您提供专业的建议，设计一套合适您的疗程和产品。
客：多少钱一套／卡怎么算
美：您买一套产品，我们会提供一系列的XX服务。您就可以经常来这里，感受我们的仪器和手法，以最快的速度改善您的皮肤状况。
客：多久才见效
美：只要您配合我们的疗程，平常注意饮食，一个皮肤代谢周期后就有明显的改善。那样您的心情也会比现在更好，更自信。在上好面膜后或休息时间
美：我去拿套产品给您看（介绍产品的FBA、背景。分析产品性能将给顾客带来的好处。）等下卸了膜之后，我就帮您用自己的产品。每个顾客都说用了之后，马上觉得眼睛很滋润。也很有神。（假定成交法，让顾客想象自己用了产品之后的美丽模样。征询顾客是否可以开瓶使用。很多时候，顾客不好意思阻止我们去拿产品，半推半就时就成交了。）已来到店内，又接受了护理的，一般不会说“太贵”，“如果嫌贵，我就不会来了。”
（１）说下次再来买的顾客
留意她有否带钱，如没有，可放缓，留一个好印象，让她的首选是我们店。如有，加强攻心术。“危机感，善待自己”“如果还是以后再说，等你以后照镜子发现问题一大把，青春已悄悄溜走，在本应是最光彩动人的这几年，被我们随便的打发走了，那时肯定后悔。你看现代女性，谁不是在美容这方面大量投资呀。没办法，现在的环境污染和生活压力越来越大，素面朝天已行不通了。”
（２）只想买一两件的
意志坚定的，可顺着他。等付款后再交流，做第二次销售。或者继续分析成套使用的好处：可来做护理；投资也不是增加好多，可一步到位。并且达到了XXX元，就成了我们的会员，可享受会员优惠政策。我们会经常请来一些老师和专家讲些美容、营养、服饰、色彩知识，对丰富您的知识有很大的帮助。
老顾客话术
美：XX老师，您真的越来越白了／洋气了。（赞扬要具体一些，服饰、气质、肤色。兵不厌诈。）
客：那还不都是你们的功劳／真的啊，我倒不觉得。
美：哪里，是您自己努力的结果，您看您多配合我们呀！／真的，我们这里每个人都说，都象您这样就好了。（看她还有什么产品没有配齐，或开发出新的护理项目/仪器。现在的护理是全方位化的，顾客的需求也是可以帮她挖掘的。有很多产品都是搭配用，效果会事半功倍。有些产品起到了桥梁作用。）
美容师失去客人的20种原因：
1、技术不精通，手法不准确，缺乏理论知识；
2、对皮肤测试了解不够，对皮肤的分析说明不能令客人满意；
3、没有研究再教育精神，遇到疑难问题时，不能开诚布公的提出来与同事一起讨论；
4、对产品了解不够，应用错误，效果不佳，难以吸引回头客；
5、价格不合理，太高或偏低，或乱打折，引起客人反感；
6、产品不配套、不成系列、随时改变，乱推销，导致客人皮肤受损，难以在客人中建立长久的信誉；
7、没有爱心及服务精神，已利益为目的，工作中无法做到尽职尽责；
8、不能教给客人正确的美容常识及技术；
9、没有计划性改善经营方法，很少开展吸引客人的促销活动；
10、对财务处理没有适当的规划安排，经营基础无法坚固；
11、家庭与事业不能协调，影响工作情绪及事业发展；
12、没有原则，不能对客人表达自信的主张，随便听信他人意见，使客人失去信心；
13、没有时间观念，没有充实的经验与敬业精神，只是虽波浮沉；
14、缺乏应用职业素养，随意批评他人，使自己的威信受损，给客人留下不好的印象；
15、美容服务中心的内外布置很少改善，缺乏清洁、幽静、典雅的气氛；
16、店内卫生设施简陋，环境乱杂，客人缺乏安全感；
17、不注意自己的仪表及皮肤保养，不能使客人对其向往、羡慕；
18、没有培养得力的助手，无法发展自己独立的美容事业；
19、没有独立推广观念，以附设形态长期寄托于小型美容院，未能在同事中建立权威性；
20、客人有疑难问题时无法给予满意答复，并说服其合作，使其皮肤做到彻底改善。
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