广州医美咨询师培训中心一、顾客来整容医院不是来整容的，而是来整心的
在临床工作当中，遇到很多顾客来整容医院其实都不是来整容的，而是来整心的，你可以看到的一个规律就是，大凡在40岁以上的女性往往都不是为了美丽而来的，都是因为婚姻受到了打击和挫折，老公在外养了小三、情人，自己濒临婚姻崩溃的边缘，才希望寄托在美丽的改变来挽回、拯救或组合新的家庭。而年龄在35岁以下，或更年轻的女性，则是为了获得更好的工作、美满的婚姻，或者自己的事业。
但不管怎么样，顾客一定是为美而来的，表面上看起来是为了做鼻子、做皮肤、做胸，而实际上就是为了美丽；表面上是为了美丽，而实际上正是为了改变自己的命运、幸福、财富和婚姻而来的。
所以，要深刻的认识到整形美容的本质，几乎所有人整容都有着更深层次的内在需求，而这些核心的内在需求正是需要我们掌握和把握的！当你在工作当中难以理解、把握顾客心理和需求的时候，在看完我这篇分享之后，我相信你一定会豁然开朗。
二、顾客需求都是被创造出来的，而并不是顾客发现的
我们先看一个小故事很有意思，达摩祖师来到中原传播佛法，但却没人理他，中土不信佛法。但却非常信奉鬼神、占卜，人们遇到困扰多会去占卜和看相，从而判定吉凶，决断未来。达摩祖师也效仿中原人士，通过看相、占卜为由，来向人们传播和宣扬佛法，最终被人认可，创立少林寺，佛法普度四海众生。
而实际上我们整形美容也是一样的道理，在刚进入整形美容这个行业的时候，我也经常遇到跟大家一样的苦恼和困扰，你很用心的为顾客做设计、推荐方案，但最终却不被顾客认可和接受。很多时候多劳而少成，不得要领。因为个人兴趣爱好，我从上初中的时候开始，就一直研究玄学，后来在跟顾客聊天的时候，为她占卜了一卦，非常的准确，顾客特别的感兴趣，以后有不决之时往往会主动来找我，甚至请客吃饭，送礼物，在跟顾客的这种接触当中，也产生了信任和感情，从而推出了很多项目。
但很快也发现了一个问题，那就是通过占卜并不能直接跟所要推荐的项目产生直接联系，占卜只解决了顾客信任和保持粘性的问题。想开发顾客做其他项目往往显得力不从心，但在08年跟顾客也是在一次聊天沟通当中，我说了一句话，让那位顾客当即成交了7万块钱。当时顾客来做皮肤，聊天的时候说到自己的孩子身体不好，体弱多病，而且不在自己身边，非常的担心她，为了保佑女儿还在灵隐寺请过一道护身符给孩子。从她的言语当中我感觉到了，作为母亲的她非常想为孩子做些事情，但却有又感觉力不从心，也不可能整天都跟在孩子身边。
在捕捉到顾客需求的时候，我就跟她说了一句话：（若得子女保康泰，目下卧蚕当常在）。因为目下卧蚕为十二宫当中的子女宫，主子女事业和婚姻，若母亲目下卧蚕充盈而饱满，通常会生扶其子女运势。顾客听了之后就非常的心动，但是还是表示怀疑，不知道我说的到底是否是真的。
我接着告诉顾客，女人的两颧为六府当中的中府，两颧丰隆则必旺夫，不仅自己的中年运势好，对丈夫还有很多的帮助，而卧蚕丰隆则对子女运势和婚姻、事业、健康都有帮助。所以相学改运这个部位叫做“旺丁子女宫”。通过相学方面的沟通，顾客认可了我的建议，最终做了个泪沟填充和卧蚕填充。
通过这个小故事，我们可以发现，其实顾客的很多需求往往她自己都不知道，超过90%的顾客往往只知道自己15%的需求。而现代营销学研究也发现，顾客的需求往往都是被创造出来的，而并不是顾客发现的。比如说智能手机，很多功能都不是因为顾客需求，而是因为先有创造而后有需求。
三、树立危机感立成交，人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍
相学的应用也正是基于此种原理，因此在跟顾客沟通当中，我通常不会过多考虑顾客需求。而是先去创造顾客需求，通过创造出来的需求再跟顾客需求做碰撞。比如看到顾客下巴后缩，但她今天却是来做眼睛的，那么我会告诉她（眼睛乃五官之神，鼻子乃五官之王，眉毛乃五官之魂，嘴唇乃五官之灵，天有三宝日月星，面有三宝眉眼唇）。您除了需要有一双美丽的眼睛之外，您的鼻子、眉毛、嘴唇，都是为你美丽加分的关键。
一句话出来，振振有词，有理有据，不管顾客是否都会做，你的二次开发铺垫都已经开始了！做了前面的美学铺垫，我们接着做相学铺垫，在整个沟通的过程中，不能让顾客丝毫感觉到你在推销和营销的意图。而完全就是在跟她讨论专业和她的美丽，下巴后缩大家最常用的方式是告诉人家，下巴兜兜，晚年无忧。但很多顾客听了没感觉，不疼不痒的，她也不会选择做。年轻的女孩可能还会为了美丽而选择做下巴，但年龄大的就不一定了。
因此遇到年龄大的，我们往往就要帮她树立危机感。有句话叫做（下巴兜兜如元宝，老来富贵少不了）；顾客听了通常都会欢喜，这叫先隆而后千，但紧接着你要告诉她另外一句话，叫做（何知晚年主多灾，下巴后缩面无腮；下巴短小两颊瘦，先富后贫晚年愁）；这叫隆而再千，以隆惑其心，以千促成交。而现代营销学就叫做树立危机感。因为人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍，因此一定要让顾客痛苦才会有大单成交。